Marty Sports vise l’export

La presse écrite s’en était amusée soulignant qu’il y aura au moins 90 buts français à l’Euro 2016 ! Les chaînes de télé nationales s’étaient déplacées en série à Saint-Clément-de-la-Place (Maine-et-Loire) pour filmer ses ateliers. Aujourd’hui encore, alors que l’Euro 2021 bat son plein, Laurent Martinez, le dirigeant de Marty Sports, une PME de 45 personnes spécialisée dans la conception, la fabrication, la commercialisation et l’installation d’équipements sportifs, s’en souvient comme si c’était hier. « Pendant trois semaines, ça n’a pas arrêté.» Et le patron de reconnaître : « Nous n’étions pas préparés à une telle notoriété. Si nous avons pu valoriser cette hypermédiatisation sur le marché français, nous n’avons, malheureusement, pas su en tirer profit commercialement à l’international.»

L’anecdote de ce marché de 450 000 euros – la plus grosse commande jamais enregistrée à l’époque par la PME angevine – est révélatrice des atouts mais aussi des défis que doit encore relever l’entreprise. Son savoir-faire est reconnu mais elle doit poursuivre sa structuration et renforcer ses équipes pour franchir un cap, celui d’un développement potentiellement prometteur à l’export.

Un binôme aux commandes

Le défi stimule cet ancien sportif de haut niveau, membre de l’équipe de France d’athlétisme, qui a le goût de la performance chevillé au corps. Laurent Martinez sait que sa société ne pourra continuer à faire la différence, en France comme à l’étranger, que si elle continue de fournir des produits techniques et de qualité. C’est sur ces bases que l’entreprise a d’ailleurs été créée par ses parents, Raymond et Jeanne Martinez, en octobre 1979. Son père, cadre technique au ministère de la Jeunesse et des Sports, fourmillait d’idées pour améliorer le matériel des athlètes.

Au lieu de continuer de les proposer gracieusement aux fournisseurs de matériels sportifs, il a eu l’idée de créer avec son épouse leur propre société. À l’origine, Marty Sports était mono produit, vendant, exclusivement, des accessoires aux clubs amateurs d’athlétisme (javelots, poids, haies, starting blocks…). Tout naturellement, les parents ont proposé à leurs deux fils – Laurent et son frère jumeau Stéphane – qui entraient, au début des années 80, dans la vie active, de rejoindre l’entreprise. Ils devaient former un binôme appelé à prendre la relève : Laurent à la production et Stéphane au commercial et à la communication.

Pour la fabrication du matériel de sport, l’entreprise s’est tout d’abord reposée sur un réseau de petits artisans locaux. Mais face à l’afflux de commandes, les sous-traitants n’ont pas voulu suivre la cadence. Qu’à cela ne tienne, les fondateurs ont décidé de produire, par eux-mêmes et avec l’aide de huit salariés, leurs propres produits. Mais l’entreprise familiale à peine lancée, a été coupée dans son élan quand les deux fils ont dû remplir leurs obligations militaires. Placée « en hibernation », la société a repris du service en 1986. Avec les deux frères aux commandes et pour ambition de voir plus loin et plus haut en couvrant tous les sports traditionnels !

« Ça ne se voit, ça se constate »

D’artisanale, l’entreprise est devenue industrielle. La commune de Saint-Clément-de-la-Place les a soutenus en leur construisant un bâtiment de 300 m² pour y loger l’atelier et les bureaux. Un site sur lequel l’entreprise exerce toujours avec ses 45 salariés, mais sur une surface de 10 000 m² dorénavant… « D’avoir redémarré à zéro et d’avoir été au four et au moulin pendant des années, de la production au commercial, cela nous a donné une force, tant auprès de nos clients que de nos salariés : on connaît le métier ! » Diversifiant la gamme de ses accessoires de sport pour les collectivités (mairies, écoles, collèges, lycées, clubs amateurs), Marty Sports a commencé à honorer des commandes de plus en plus importantes, réinvestissant les bénéfices dans les comptes de la société pour poursuivre sa croissance continue. Mais comment cette entreprise artisanale a-t-elle pu croître sur un secteur de niche déjà occupé par des entreprises installées ? En innovant et en proposant des produits techniques différenciants. « Et puis, sourit Laurent Martinez, nos concurrents, un peu vieillissants, n’ont sans doute pas pris au sérieux ces deux petits jeunes qui entraient en piste… »

Même si son activité ne se résume pas aux équipements des clubs de l’élite ou pour les grands événements sportifs internationaux, Marty Sports s’est fait une image de fournisseur pour le sport de haut niveau. Cette reconnaissance est née d’une double parti pris : la qualité, même si elle a un coût, et l’innovation. La technicité de la fabrication se cache partout dans ce secteur d’activité, y compris dans un produit apparemment aussi commun qu’un but de foot. De la qualité des profilés et des alliages, de l’épaisseur de l’aluminium à la qualité de la peinture, la durabilité d’un but dépend des choix de fabrication.« Cela ne se voit pas mais ça se constate à la longue ! », résume le dirigeant. Le secret de fabrication réside aussi dans les partenariats techniques conclus avec le club de foot de Beaucouzé ou avec le club de badminton de Cholet dans lesquels sont testés les produits Marty Sports avant leur diffusion commerciale. « Nos clients nous font progresser », résume le dirigeant de l’entreprise qui, en 1996, a créé son propre laboratoire technique pour tester la sécurité de ces équipements et répondre scrupuleusement aux normes en vigueur.

Objectif : 20 % du CA à l’export

Et les normes environnementales ? Elles sont l’occasion d’innover pour la PME qui teste de nouveaux matériaux recyclés pour remplacer la fibre de verre polluante des panneaux de basket actuels. Le fabricant d’équipements sportifs guette aussi les nouveautés pour rester dans la course. Il a ainsi conçu, pour le compte de la fédération française de basket-ball, le matériel pour la pratique du « 3 x 3 », un basket en format attaque-défense, par équipe de trois, autour d’un seul panier mobile. Fixé sur une remorque, le panier qui est installé en un quart d’heure permet de pratiquer cette discipline devenue olympique, facilement et un peu partout.

Bien installée sur son marché de niche, la PME en croissance peut voir l’avenir sereinement. Elle poursuit l’amélioration de sa production. En 2018, elle a investi un million d’euros dans une nouvelle installation de peinture lui permettant de faire 60 % d’économies sur sa consommation énergétique. Et du côté des clients, l’État et les collectivités territoriales ont pris conscience de la nécessité d’équiper le pays en complexes sportifs de qualité à l’image de palais omnisport de Paris Bercy. Le pays continue, par ailleurs, d’accueillir de grands événements sportifs (championnat d’Europe féminin de basket en 2021, coupe de monde de Rugby en 2023 et JO en 2024)... autant de marchés potentiels pour Marty Sports.

Après le départ imprévu en 2019 de Stéphane Martinez, le co-dirigeant de l’entreprise, contraignant son frère à repenser toute l’activité commerciale, l’entreprise a réussi à redémarrer mais est freinée actuellement dans son développement par le manque de personnel à la production.

Autre défi à relever pour la PME, le doublement de son chiffre d’affaires à l’export. Pour atteindre les 20 % de son CA à l’international, l’entreprise a fait appel à la CCI du Maine-et-Loire et aux services de la Team France Export (TFE). L'audit RH Export, cofinancé par la Région Pays-de-la-Loire et la TFE, a permis de revoir en trois jours les processus RH de l’activité à l’international et de confronter les points de vue dans l’entreprise. Le constat est patent : une assistante export multilingue mais nouvelle dans le secteur et accaparée par d’autres tâches que l’export, et pas suffisamment encadrée et épaulée ainsi qu’une absence de stratégie de développement à l’international. Et les préconisations ciblées : des actions de formation en langues et commerce international pour renforcer les compétences internes, la réorganisation de l’import, la consolidation de fonctions support comme la qualité et le marketing et l’intégration dans les futurs recrutements de compétences langues. Le dirigeant a ainsi pu analyser les compétences réellement disponibles dans l’entreprise et remettre à plat l’organisation du travail. « Il nous faut avoir une vision claire de notre développement à l’international pour prioriser nos actions et atteindre notre objectif », estime Laurent Martinez. Une analyse partagée par Lucie Rolland, conseillère international de la TFE Pays-de-la-Loire : « La réussite à l’export de cette PME innovante passera par une réorganisation de son processus commercial export permettant de dérouler des actions choisies de prospection et développement commercial export. Ce plan d’action devra être la traduction opérationnelle de la stratégie internationale à définir. »

Pour en savoir plus :

L'audit RH Export de la Région Pays-de-la-Loire

Marty Sports

Team France Export (TFE)

CCI du Maine-et-Loire