Premiers contact avec le cédant

C'est souvent le cédant qui fixe la date et le lieu. Ne soyez pas surpris si le rendez-vous a lieu le jour de fermeture de l'entreprise ou chez le cédant en semaine !
Venez seul ou avec votre intermédiaire.
Faites une liste des questions auxquelles vous souhaitez avoir le plus rapidement possible une réponse.

Soignez bien votre apparence et votre comportement; ils doivent être en phase avec le type d'entreprise et l'âge du cédant. Pas de costume trois-pièces pour rencontrer le dirigeant d'une PME de 20 salariés ! Ne brusquez pas le cédant, laissez le temps à la confiance de s'installer. Soyez motivé mais humble, agréable mais pas amical. Inutile d'étaler dès le début vos diplômes, votre carrière internationale ou votre appartenance au conseil d'administration de votre ancien employeur. Surtout si en face de vous, vous avez un patron de PME ex-apprenti ou autodidacte…

Il est dans votre intérêt d'obtenir le plus rapidement possible les informations dont vous avez besoin pour savoir si oui ou non, vous souhaitez approfondir l'étude de cette entreprise.

Ci-après une liste non exhaustive de questions à poser à ce stade :

• Quelles sont les motivations du cédant ? A-t-il des dates butoir (exemple : départ en retraite ou démarrage d'un nouveau projet) ? Que fera-t-il après ?
• Que veut-il vendre ? Parts sociales ? Fonds de commerce ? Eléments d'actif ?
• Est-il en contact avec beaucoup de repreneurs ?
• Quel est l'historique de l'entreprise ?
• Quelles perspectives d'avenir voit-il pour l'entreprise ? Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents actuels et futurs ?
• Pour un commerce, est-il possible d'obtenir des précisions sur le bail commercial (date, activités autorisées...) ?
• Des membres de la famille sont-ils salariés de l'entreprise ? Comptent-ils y rester ? Quel est leur poste ?
• Les salariés sont-ils informés des démarches en cours ?
• Quels sont le nombre, la fonction et l'âge des salariés-clés ? Leur a-t-il proposé la reprise ?
• Quelle est la place du dirigeant ? A-t-il su déléguer, se rendre remplaçable ?
• Dispose-t-il d'un savoir-faire technique particulier ? Est-il la clé de la notoriété de l'entreprise sur son marché ?
• Acceptera-t-il d'accompagner le repreneur ? (S'il refuse, fuyez !)

Céder une entreprise peut-être une épreuve psychologique, autant faire preuve d'empathie.  N'oubliez pas non plus que vous en êtes encore au stade des présentations et que le cédant ne peut pas donner des informations trop précises.

Tout dépend de la taille et du type d'entreprise. Dans le cas d'une très petite entreprise ou d'un petit commerce pour lesquels il y a très peu de complexité, il n'est pas rare que la base de négociation soit connue avant le 1er rendez-vous voire pendant.
Sinon, la règle générale est d'éviter de parler argent dans un premier temps. Ce n'est que lorsque vous aurez engrangé un certain nombre d'informations que vous pourrez aborder le sujet.

C'est l'engagement écrit de ne pas divulguer les informations que le cédant va vous dévoiler, ni d'en faire un mauvais usage. Il est conseillé de formaliser cet engagement de confidentialité si à l'issue du 1er rendez-vous, vous êtes intéressé par l'affaire, mais que vous n'êtes pas encore en mesure de dire si oui ou non, vous souhaitez mener une analyse détaillée de la cible.

C'est l'officialisation du fait que cette entreprise vous intéresse et que vous souhaitez en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre, reprend non seulement l'engagement de confidentialité, mais peut aussi préciser un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous ou vos conseillers aurez accès, etc. Elle permet aussi de vous positionner par rapport à d'autres repreneurs.