Premiers contact avec le cédant
La relation cédant-repreneur
De sa qualité dépendront la poursuite des contacts et la réussite de la négociation.
La réalité est la suivante :
- C'est le cédant qui choisit son repreneur. C'est lui qui mène le jeu : il a encore les clés de l'entreprise. Son repreneur ? Si ce n'est pas vous, ce sera un autre…
- Et vous ? Il va vous falloir séduire, prouver que vous êtes l'homme ou la femme de la situation, et composer.
Le premier contact est très important. Si l'impression est bonne, si le courant passe bien, une bonne partie du chemin est déjà faite.
Sachez que dans 80 % des cas, le cédant cherche son alter ego : il ne le trouvera pas, mais évitez toute remarque ou toute question qui pourrait être trop brutale de ce point de vue. Si vous voyez certaines choses d'importance secondaire qui ne sont pas à votre goût, attendez plus tard pour en parler.
Votre relation avec le cédant doit être empreinte de confiance et de respect. Bien sûr, vos intérêts divergent, mais il vous faut trouver des terrains d'entente et cela pourra passer par quelques compromis. Chacun doit y mettre du sien pour arriver au but, c'est-à-dire signer le document final.
Trucs et astuces de la CCI
Sachez détecter si le cédant vous mène en bateau. Si c'est le cas, vous devez mettre les points sur les i. En fonction de l'avancement de la négociation, il peut être pertinent de laisser l'un de vos conseillers s'en charger.
Contenus mis à jour le 28-04-2015
Le premier rendez-vous
C'est celui qu'il ne faut pas rater.
On dit fréquemment que la négociation commence dès la première poignée de main entre le cédant et le repreneur. Ce premier contact est primordial car le cédant et vous allez vous faire chacun une idée sur l'autre. Cette impression aura un rôle déterminant pour la suite.
C'est souvent le cédant qui fixe la date et le lieu. Ne soyez pas surpris si le rendez-vous a lieu le jour de fermeture de l'entreprise ou chez le cédant en semaine !
Venez seul ou avec votre intermédiaire.
Faites une liste des questions auxquelles vous souhaitez avoir le plus rapidement possible une réponse.
Soignez bien votre apparence et votre comportement; ils doivent être en phase avec le type d'entreprise et l'âge du cédant. Pas de costume trois-pièces pour rencontrer le dirigeant d'une PME de 20 salariés ! Ne brusquez pas le cédant, laissez le temps à la confiance de s'installer. Soyez motivé mais humble, agréable mais pas amical. Inutile d'étaler dès le début vos diplômes, votre carrière internationale ou votre appartenance au conseil d'administration de votre ancien employeur. Surtout si en face de vous, vous avez un patron de PME ex-apprenti ou autodidacte…
Il est dans votre intérêt d'obtenir le plus rapidement possible les informations dont vous avez besoin pour savoir si oui ou non, vous souhaitez approfondir l'étude de cette entreprise.
Ci-après une liste non exhaustive de questions à poser à ce stade :
- Quelles sont les motivations du cédant ? A-t-il des dates butoir (exemple : départ en retraite ou démarrage d'un nouveau projet) ? Que fera-t-il après ?
- Que veut-il vendre ? Parts sociales ? Fonds de commerce ? Eléments d'actif ?
- Est-il en contact avec beaucoup de repreneurs ?
- Quel est l'historique de l'entreprise ?
- Quelles perspectives d'avenir voit-il pour l'entreprise ? Quel est son point de vue sur son marché et ses concurrents actuels et futurs ?
- Pour un commerce, est-il possible d'obtenir des précisions sur le bail commercial (date, activités autorisées...) ?
- Des membres de la famille sont-ils salariés de l'entreprise ? Comptent-ils y rester ? Quel est leur poste ?
- Les salariés sont-ils informés des démarches en cours ?
- Quels sont le nombre, la fonction et l'âge des salariés-clés ? Leur a-t-il proposé la reprise ?
- Quelle est la place du dirigeant ? A-t-il su déléguer, se rendre remplaçable ?
- Dispose-t-il d'un savoir-faire technique particulier ? Est-il la clé de la notoriété de l'entreprise sur son marché ?
- Acceptera-t-il d'accompagner le repreneur ? (S'il refuse, fuyez !)
Céder une entreprise peut-être une épreuve psychologique, autant faire preuve d'empathie. N'oubliez pas non plus que vous en êtes encore au stade des présentations et que le cédant ne peut pas donner des informations trop précises.
Tout dépend de la taille et du type d'entreprise. Dans le cas d'une très petite entreprise ou d'un petit commerce pour lesquels il y a très peu de complexité, il n'est pas rare que la base de négociation soit connue avant le 1er rendez-vous voire pendant.
Sinon, la règle générale est d'éviter de parler argent dans un premier temps. Ce n'est que lorsque vous aurez engrangé un certain nombre d'informations que vous pourrez aborder le sujet.
Truc et astuces de votre CCI
Certains cédants n'en sont pas réellement. Pour des raisons diverses (connaître la valeur de leur entreprise et son attractivité, voir comment une cession se déroule, faire plaisir à leur conjoint…), ils se sont positionnés comme des cédants, ont mobilisé leurs conseils … Il est très difficile de s'en rendre compte car ce sont souvent de bons acteurs. Certains ne se rétractent qu'à la veille de signer l'acte de vente !
Essayez de vous assurer du bien-fondé de la démarche de votre cédant en croisant ses réponses et en les reformulant. Méfiez-vous en particulier de ceux qui n'ont rien envisagé du tout pour l'« après ».
Bon à savoir
Il est parfois difficile pour les repreneurs de voir l'entreprise en activité avant la signature du protocole d'accord. Essayez de trouver un stratagème pour contourner l'obstacle.
Parole d'expert
Comment aborder le 1er rendez-vous avec le cédant (Jean-Claude Peyramaure)
Formaliser son intention
Un minimum de formalisme pour pouvoir continuer votre enquête !
Pour valider la phase d'approche et passer aux étapes suivantes, la rédaction de l'engagement de confidentialité et de la lettre d'intention constitue non seulement un élément de formalisme juridique mais aussi un témoignage officiel de l'intérêt porté par le repreneur.
C'est l'engagement écrit de ne pas divulguer les informations que le cédant va vous dévoiler, ni d'en faire un mauvais usage. Il est conseillé de formaliser cet engagement de confidentialité si à l'issue du 1er rendez-vous, vous êtes intéressé par l'affaire, mais que vous n'êtes pas encore en mesure de dire si oui ou non, vous souhaitez mener une analyse détaillée de la cible.
C'est l'officialisation du fait que cette entreprise vous intéresse et que vous souhaitez en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre, reprend non seulement l'engagement de confidentialité, mais peut aussi préciser un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous ou vos conseillers aurez accès, etc. Elle permet aussi de vous positionner par rapport à d'autres repreneurs.
Truc et astuces de votre CCI
Ne rédigez pas vous-même à partir de documents types : les enjeux sont trop importants pour laisser place à l'amateurisme. Prenez-conseil et/ou faites intervenir un professionnel (avocat, notaire…).
Contenus mis à jour le 28-04-2015
