Le ciblage
Business model & profil de cible
Le business model est une représentation idéale de votre projet (activité, taille, marché, organisation …) qui prend aussi en compte vos attentes en matière de rémunération et de rentabilité.
Il va vous aider à mieux cibler votre recherche, mais aussi à orienter les premiers axes de développement et/ou d'investissement sur l'entreprise que vous aurez choisie (et qui a peu de chances de correspondre en tous points à celle que vous aurez imaginée). En résumé, il vous fera gagner du temps.
Voir notre article consacré au business model de la création d'entreprise.
Votre CCI est là
Les conseillers Transmission-Reprise tiennent à votre disposition quelques outils pour vous aider dans votre démarche.
Trucs et astuces de votre CCI
- Ne négligez pas cette étape, elle vous permettra de faire plus facilement vos choix le moment venu et de faciliter le dialogue avec vos prestataires ou vos conseillers.
- Attention à être réaliste. Ce n'est pas la peine de chercher à reprendre une entreprise dont l'activité n'est apparue que très récemment et dont le marché est en plein essor. Vous n'en trouverez pas.
De votre business model, vous pouvez extraire les critères sur lesquels vous allez baser la recherche de votre cible. Dans la pratique, on retrouve le plus souvent les cinq critères suivants :
L'activité :
- Quelle est l'activité principale ? Quelles sont les activités secondaires qui seraient pertinentes ? Quelles sont celles qui seraient possibles mais dont vous ne voulez pas ?
Le marché :
- Quel est le marché qui vous intéresse ? Celui des particuliers (B to C) ou celui des entreprises (B to B) ?
- Avez-vous une segmentation plus fine ?
La taille :
- Est-ce que vous souhaitez travailler seul ou avec des salariés ?
- Si oui, avec combien de salariés au minimum ou au maximum ?
- NB : le critère de chiffre d'affaires seul ne veut pas dire grand chose pour préciser la taille d'une entreprise car il est lié à l'activité.
La localisation géographique :
- Quelle que soit votre cible, vous pouvez avoir des préférences en matière de localisation. Cette question devient primordiale pour un commerce ou un service. Quelle est la localisation géographique idéale pour capter au mieux les clients? Quel est l'environnement souhaitable (parking, cabinet médical, etc.) ?
La santé financière :
- Souhaitez-vous reprendre une entreprise en bonne santé (= in bonis) ou une entreprise en difficultés ?
Comment faire ?
Les conseillers Transmission-Reprise tiennent à votre disposition quelques outils pour vous aider dans votre démarche.
Votre CCI est là
Vous avez du mal à affiner votre projet : l'échange et le dialogue avec un conseiller de la CCI vous permettront de passer cet obstacle.
Trucs et astuces de votre CCI
En ce qui concerne la taille de l'entreprise, visez en priorité l'effectif. Inutile de vous focaliser sur le chiffre d'affaires : son importance dépend du secteur d'activité.
Vous avez peu de chances de trouver une entreprise à reprendre dans un secteur d'activité émergeant. Mieux vaut créer ou chercher une association !
Contenus mis à jour le 28-04-2015
Identifier ses partenaires
A chaque stade de votre processus de reprise, ce sont plusieurs partenaires ou conseils aux compétences complémentaires que vous êtes susceptible de solliciter.
Vous allez sauter le pas :
- En fonction de votre projet, identifiez les structures d'appui que vous allez solliciter pour vous informer, conseiller, orienter et former.
- Choisissez les professionnels libéraux sur lesquels vous appuyer. Demandez des références et des introductions à votre réseau.
Vu sur le web
AFE : par qui se faire aider ? Comment choisir ses conseillers ?
Trucs et astuces de votre CCI
Rencontrez chacun des organismes ou des conseils pour établir le contact et présenter votre projet. D'une part, ce sera plus facile pour les contacts ultérieurs, notamment en cas d'urgence ; d'autre part, à ce stade, ils auront probablement déjà des conseils à vous donner et connaissent peut-être une cible correspondant à votre projet.
Votre CCI est là
Incontournable. Les conseillers Transmission-Reprise de votre CCI sont à votre disposition pour vous informer et vous conseiller.
Trouver ses cibles
Procédez par étapes en fonction du type de cible recherché et du temps dont vous disposez.
Beaucoup de reprises sont initiées de cette façon, par contact direct ou par l'intermédiaire des réseaux. Parlez de votre projet à vos proches, actionnez votre réseau… C'est le seul moyen d'accéder au marché officieux de la reprise.
Si vous avez identifié une cible qui vous intéresse : faites-vous-en d'abord une idée avec les informations disponibles à tous (site internet, comptes publiés, réputation …).
• Si vous connaissez le cédant, tentez une approche en direct.
• Si vous ne connaissez pas le cédant, l'idéal est de le faire approcher par un tiers qui le connait. Sinon, trouvez un prétexte pour entrer en contact avec lui.
Avantages :
Vous pouvez de ce fait trouver des affaires qui ne sont pas encore sur le marché officiel et en avoir la primeur.
Inconvénients :
Vous pouvez tomber sur un cédant qui n'est pas réellement vendeur et qui va faire semblant pour voir si son entreprise intéresse et estimer sa valeur.
Un cédant qui n'est pas pressé, acceptera de vendre, mais cher.
- Chambres consulaires, organisations syndicales ou professionnelles
- Réseaux de la reprise d'entreprise
- Conseils des entreprises (experts-comptables, avocats, banquiers, assureurs...)
- Vendeurs de fonds de commerce (agents immobiliers, notaires...)
Désormais visibles sur internet, elles sont proposées par différentes structures :
- Chambres consulaires, organisations syndicales ou professionnelles
- Médias ou réseaux spécialisés privés ou associatifs, bourses de reprise...
- Structures d'enseignement ou associations d'anciens élèves (exemple : Clénam)
La BPI a centralisé les annonces de plusieurs bourses (dont les bourses consulaires) au sein d'une bourse nationale.
Ce sont les cabinets de rapprochement, banques, structures de capital-investissement… Ces structures sont en priorité saisies par les cédants, mais en tant que repreneur, si votre cible correspond à leurs clients, vous avez tout intérêt à les contacter pour présenter votre profil et votre projet.
Trucs et astuces de votre CCI
- Le bon coin, une bonne idée ? Attention aux supports d'annonce. On ne vend pas une entreprise comme une casserole ! Privilégiez les approches professionnelles.
- Si on vous propose de mettre une annonce payante comme repreneur, ne le faites que si vous êtes en mesure d'indiquer un type de cible très précis ou des éléments déterminants de votre profil. Sachez que dans ce sens, les réponses aux annonces sont peu nombreuses.
- Outre l'accès et l'utilisation d'une ou plusieurs bourses d'opportunités, les conseillers des CCI ont parfois connaissance d'opportunités qui ne font pas l'objet d'annonces. Rencontrez-les.
Contenus mis à jour le 28-04-2015
L'analyse rapide de cibles
Deux cas de figure
Vous connaissez donc la cible. Vous allez pouvoir chercher des informations sur internet (site de l'entreprise, comptes publiés…). Essayez d'obtenir des données sur la réputation, la notoriété de cette entreprise.
L'intermédiaire vous transmettra (verbalement ou par écrit) un minimum d'informations succinctes (famille d'activité, type de marché, chiffres-clé, effectif, quelques particularités). La plupart du temps, pour des raisons de concurrence commerciale et de confidentialité, il ne vous donnera pas le nom de l'entreprise.
Vous allez donc devoir vous faire une idée de l'entreprise avec peu d'informations.
La confrontation de ces dernières avec votre business plan va vous permettre d'éliminer d'emblée certaines opportunités et de préparer le minimum de questions à poser lors des premiers contacts pour vous faire une opinion sur cette cible.
Attention aux données comptables et financières que vous trouverez à ce stade. Ce seront la plupart du temps des données fiscales (et non de gestion) qui peuvent fausser l'analyse première.
Pour certains secteurs d'activité, il vous faudra tenir compte de la possibilité de chiffre d'affaires non déclaré (à vérifier au 1er entretien !).
Comment faire ?
Vous pouvez trouver des informations juridiques et financières sur le site des Tribunaux de Commerce ou sur des sites privés comme societe.com.
Vu sur le web
AFE : comment faire une première sélection ?
Cas particulier : reprise d'une entreprise en difficulté
Il y a deux cas de figure :
- L'entreprise connaît des difficultés mais n'est pas sous procédure judiciaire. Vous allez suivre le parcours classique du repreneur en essayant de réduire au maximum les délais. Vous devrez analyser très soigneusement la situation et les causes des difficultés, proposer les moyens d'un redressement cohérent et convaincre les financeurs de vous en donner les moyens. Pour une société vous devrez arbitrer entre le paiement de droits d'enregistrement plus importants si vous achetez les actifs et le risque de reprise de passifs importants si vous rachetez les titres.
- L'entreprise est à reprendre à la barre du tribunal de commerce. Elle est officiellement « en difficulté ». Vous avez un laps de temps limité pour présenter au tribunal un dossier de reprise qui comprendra au minimum le périmètre de la reprise (vous décidez de ce que vous reprenez et de qui vous reprenez), votre projet argumenté et chiffré et vos accords de financement (pour le montant de reprise que vous proposez et pour la remise en état de marche).
C'est une démarche très pointue pour laquelle le recours à des conseils et experts est indispensable. Dans tous les cas, la recherche de financements est plus difficile que pour une entreprise en bonne santé. De nombreuses opérations de ce type ne sont possibles que grâce à un apport de fonds conséquent.
Attention : certains dispositifs d'aide ne sont pas accessibles aux entreprises en difficultés.
Parole d'expert
Cas particulier : vous êtes salarié de votre cible
Vous souhaitez reprendre l'entreprise dans laquelle vous travaillez. Attention aux écueils !
Vous évitez l'étape « recherche d'une cible ». C'est un cas de figure idéal qui présente l'avantage d'être un gage de continuité. Les clients ne s'y trompent pas. Les banques non plus, qui étudient avec plus de bienveillance les dossiers de reprise par des salariés.
Trois cas de figure :
- Le cédant est au courant de votre projet et y est favorable. C'est peut-être lui qui vous l'a proposé. Vous devrez procéder comme pour une reprise classique avec l'avantage que vous connaissez le cédant et qu'il est en bonne disposition pour vous aider. Peut-être vous proposera-t-il un crédit-vendeur...
- Le cédant est au courant mais semble hostile. Soyez conscient que dans l'esprit de certains dirigeants (de petites entreprises notamment) et de leur famille, il n'est pas concevable qu'un de leurs salariés puisse prendre leur place et surtout avoir les moyens de racheter leur entreprise. Vous devez savoir à quoi vous en tenir, demandez au cédant s'il accepte que vous étudiiez la reprise et s'il serait prêt à vous donner la priorité sur quelqu'un d'extérieur. Confirmez par écrit.
- Il n'est pas au courant. Vous savez que vous marchez sur des œufs. Choisissez le bon moment et les bons arguments pour faire part au cédant de votre intérêt et essayer de connaitre sa pensée réelle.
Vous travaillez dans cette entreprise, mais êtes-vous sûr de bien la connaître ? Il va être de votre intérêt de procéder comme un repreneur extérieur, c'est-à-dire faire des diagnostics et négocier. S'il y a un bon niveau de confiance entre le cédant et vous, si vous savez rester à votre place, il n'y a aucune raison pour que cela se passe mal. Sinon, vous devrez oeuvrer avec précaution, pédagogie, et montrer que vous êtes l'homme ou la femme de la situation le moment venu (attention, pas avant).
Les écueils possibles :
Vous laisser cacher des choses par votre patron : il faut que vous puissiez faire tous les diagnostics ou vérifications nécessaires sans encombre. Vérifiez tout !
Cas particulier de la reprise par plusieurs salariés
Si vous êtes plusieurs salariés susceptibles de reprendre votre entreprise, avez-vous pensé à la formule SCOP (Société Coopérative Ouvrière de Production) ? Ce n'est pas pour vous le seul mode de reprise possible, mais cette formule présente des particularités et certains avantages. La question mérite d'être posée. Des conseillers des Unions Régionales des Scop sont à votre disposition pour vous rencontrer, vous informer (ainsi que le cédant) et vous accompagner lors du processus de reprise sous forme Scop.
Du fait de la spécificité de cette forme juridique, ils sont un « point de passage obligé » : pensez à les rencontrer en premier.
Précisions sur le site Les Scop.
Ils témoignent
Mon ancien patron a recherché désespérément un repreneur durant plusieurs années. J'étais le DAF et je m'entendais bien avec le responsable technique et le responsable commercial. Quand notre patron a eu un sérieux problème de santé, nous avons renouvelé notre proposition de reprise à trois. (La première avait été balayée d'un revers de main 5 ans auparavant !). A nous trois, nous avions l'ensemble des compétences et pouvions apporter une solution de pérennité. Cette fois, notre proposition a été acceptée. Cela fait dix ans que nous avons repris et l'entreprise se porte bien. Nous avons établi des règles strictes de transparence et de communication entre associés, ce qui a permis de préserver une bonne entente et une sérénité dans la gestion. Durant les six premières années, nos bureaux étaient dans la même pièce : cela a facilité la cohésion et le partage d'informations.
P. J., co-repreneur d'une entreprise de BTP.
Votre CCI est là
Pour les repreneurs familiaux ou les salariés-repreneurs, les CCI ont mis en place le réseau Ecole des Managers qui offre un parcours complet avec application sur l'entreprise que vous allez reprendre.
Contenus mis à jour le 28-04-2015
