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« Cédants, préparez-vous psychologiquement à la transmission ! »
Sur tout le territoire, dans le réseau des CCI locales, territoriales et régionales, des experts mettent leurs compétences au service des entreprises. Rencontre avec Anne-Dominique Bataille, référente Transmission à la CCI Bordeaux Gironde.
Quel a été votre parcours professionnel ?
Après une école de commerce, j’ai commencé mon parcours professionnel en 1987 dans la finance à l’international. Dès 1989, j’ai participé à des opérations de fusion-acquisition pour le compte de la banque ABM AMRO. C’était le tout début de ces opérations de rachat d’entreprise ! De retour en France, au siège français de la banque néerlandaise, j’ai poursuivi mon activité professionnelle centrée sur les deux univers de la banque et de la finance.
Arrivée à Bordeaux pour des raisons familiales, j’ai conduit des démarches de transmission dans de petites entreprises, notamment dans le secteur viticole. Je me suis ensuite occupée de l’accompagnement de dirigeants dans la structuration de leur patrimoine avant la cession de leur entreprise, puis de la gestion de leurs fonds après la vente.
En septembre 2020, j’ai rejoint la CCI Bordeaux Gironde. C’était, pour moi, l’opportunité de pouvoir faciliter la transmission de plus petites entreprises et de contribuer, ce faisant et modestement, au maintien de l’activité économique et de l’emploi dans le territoire. C’est d’ailleurs un sujet que soutient le Conseil Régional de Nouvelle-Aquitaine, soucieux de la pérennité des petites entreprises du territoire. Pour cela, il s’appuie sur le réseau des CCI de la région pour faciliter les transmissions de ces TPE. En intégrant la CCI, j’ai eu l’impression de changer de rôle auprès des dirigeants d’entreprise, passant du positionnement de prestataire de services de mes précédents postes à celui de réel partenaire de l’entreprise.
En quoi justement consiste votre métier ?
Entrée comme conseillère en transmission, je suis devenue référente du pôle transmission qui comprend quatre personnes (ETP) au sein du Département du développement économique.
En entrant à la CCI, j’ai voulu mettre mon expérience et ma culture du secteur privé au service des entreprises du territoire.
Cet intitulé de « référente » est propre à notre CCI. Les référents ont un rôle d’animateur de l’équipe, de gestion de l’activité, incluant le suivi du chiffre d’affaires réalisé, et de développement des actions conduites sans oublier leur valorisation. En entrant à la CCI, j’ai voulu apporter mon expérience et ma culture du secteur privé ce qui se traduit, par exemple, par l’intervention régulière de professionnels en lien avec la transmission (avocats d’affaires, d’experts comptables...) lors de nos réunions d’équipe. Cela nous permet d’être mieux connectés avec l’écosystème local de la transmission et de mieux positionner notre offre par rapport au marché.
Mon périmètre d’intervention concerne la transmission mais aussi la croissance externe des entreprises, une offre de services que j’ai mise en place lors de mon arrivée à la CCI.
Notre clientèle en matière de transmission, ce sont les commerces, les TPE et les PME/PMI, comptant de 3 à 25 salariés en moyenne et ayant un chiffre d’affaires allant de 300 000 à 3 millions d’euros. En ce qui concerne la croissance externe, les entreprises qui veulent se développer en acquérant une autre entreprise sont des entités de plus grosse taille qui réalisent au moins 10 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Comment accompagnez-vous les entreprises dans leur processus de transmission ?
Nous questionnons tout d’abord les cédants sur leurs motivations réelles. Pourquoi veulent-ils vendre ? Ce qu’ils vendent réellement ? Ces éclaircissements sont indispensables pour avancer efficacement. Cela se passe en trois temps : la réalisation d’un dossier de présentation de l’entreprise, la détermination d’un avis de valeur sur le bien à vendre et la communication de l’offre via la plate-forme Transentreprise, mais aussi sur les réseaux sociaux et, pour les entreprises de taille importante, la recherche ciblée de repreneur. Nous suivons et qualifions ensuite les propositions de reprise. Enfin, nous orientons nos clients vers nos partenaires que sont les avocats d’affaires pour finaliser juridiquement le processus de vente et les gestionnaires de patrimoine pour les aspects fiscaux de la transmission. Dès le départ de la démarche, nous alertons les dirigeants sur le facteur temps d’un processus de transmission qui s’étale sur une durée pouvant aller de 9 à 12 mois. Et, surtout, nous les rassurons sur la confidentialité de nos actions ; c’est une garantie essentielle à la réussite des opérations ! Chaque année, nous accompagnons entre 80 et 100 entreprises à transmettre.
Nous proposons à l’acquéreur, au regard de sa stratégie de croissance, une offre à tiroirs, simple et lisible, pour dénicher les entreprises susceptibles de l’intéresser.
En termes d’actions collectives, nous animons régulièrement des ateliers sur la transmission et des rencontres avec des prescripteurs de notre offre. Nous organisons aussi un temps fort, Les Nocturnes de la transmission*, qui se déroule deux fois par an, en juin et lors du Mois de la transmission* organisé par le Conseil Régional en novembre. Les Nocturnes qui fêtent en 2023 leur 25 ème anniversaire réunissent, en moyenne à chaque édition, 180 participants : les cédants et repreneurs que nous accompagnons, les institutionnels (Conseil régional), tous les acteurs privés (avocats d’affaires, experts-comptables...), mais aussi les partenaires de la CCI comme les banques, les mutuelles et les cabinets gestionnaires de patrimoine.
Et en matière de croissance externe ?
L’engagement de la CCI pour faciliter l’acquisition de sociétés par des entreprises désireuses de se développer est né d’un constat : toute crise est une opportunité et certaines entreprises qui disposent d’une trésorerie suffisante ont décidé d’accélérer leur développement par le biais d’acquisitions.
Le constat étant également que les cabinets conseils interviennent peu sur ce marché en raison du caractère très aléatoire des missions de recherche confiées.
En réponse, nous proposons à l’acquéreur, au regard de sa stratégie de croissance, une offre à tiroirs, simple et lisible, pour dénicher les entreprises susceptibles de l’intéresser. Le prix de notre prestation varie en fonction du périmètre de recherche, à savoir le secteur d’activité, la taille et la localisation des entreprises visées. Plus le nombre d’entreprises à approcher est grand, plus le coût est important.
Vu le temps et l’énergie à consacrer à la vente, je pense aussi qu’il ne faut pas hésiter à s’entourer de professionnels dont c’est le métier et à leur faire confiance.
Notre prestation garantit aux acquéreurs des appels aboutis, autrement dit des échanges directs de la CCI avec des chefs d’entreprise potentiellement vendeurs. Notre proximité et connaissance des entreprises et l’identité consulaire de tiers de confiance constituent des atouts décisifs pour obtenir ces contacts qualifiés d’entreprises qui ne sont pas encore en vente (marché caché). Les deux parties sont rassurées par l’intervention neutre de la CCI, qui agit en toute confidentialité, et qui facilite leur rapprochement. En un an, nous avons concrétisé une quinzaine d’opérations de croissance externe pour des entreprises allant de la PME à la filiale de grand groupe.
Quelles sont, selon vous, les clés de la réussite des démarches de transmission et de croissance externe ?
Mon premier conseil : cédants, préparez-vous psychologiquement à la transmission ! Quel que soit l’âge du cédant, cet acte constitue une étape de vie importante, chargée d’affect. Il ne faut pas négliger cette réflexion préalable sur toutes les dimensions psychologiques associées à la vente de l’entreprise. Le dirigeant s’est fortement investi dans son entreprise ; il peut avoir du mal à s’en séparer ! Par ailleurs, il ne faut surtout pas, si l’on est décidé à transmettre, lever le pied de son entreprise pendant le processus de transmission.
Vu le temps et l’énergie à consacrer à la vente, je pense aussi qu’il ne faut pas hésiter à s’entourer de professionnels dont c’est le métier et à leur faire confiance.
Il faut, enfin, être très précautionneux quant à la confidentialité de la démarche au risque sinon de provoquer du stress et éventuellement des départs de salariés et notamment des «hommes clefs».
Le principal conseil que je pourrais donner à une entreprise qui cherche à acquérir une autre structure, c’est avant toute chose de très bien connaitre sa stratégie de développement pour ne pas perdre du temps et de l’énergie.
Qu’est-ce qui vous plait dans votre métier ?
Le dirigeant d’entreprise ! C’est ce qui caractérise l’intégralité de mon parcours, qui constitue le fil conducteur de ma vie professionnelle... Ma satisfaction première est bien de leur apporter une valeur ajoutée, une expertise, une aide que j’espère utile au développement ou à la pérennité de leur entreprise. Les dirigeants que nous accompagnons à la CCI sont le plus souvent à la tête de commerces, de TPE ou de petites entreprises. Ce qui est appréciable dans nos missions à leurs côtés, ce sont les relations humaines et le lien de confiance que nous tissons avec eux.
