La relation cédant-repreneur

De la qualité de la négociation dépendra la réussite

Si le courant passe bien lors du premier contact, une bonne partie du chemin est déjà faite. La relation entre le cédant et le repreneur doit être empreinte de confiance et de respect. Bien sûr leurs intérêts divergent, mais il faut composer ; chacun doit y mettre du sien pour arriver à signer le document final.
C'est vous le cédant qui menez le plus souvent le jeu : vous avez encore les clés de l'entreprise, si vous ne faites pas affaire avec ce repreneur, vous en chercherez un autre, … le repreneur de son coté doit composer et séduire !

Attention: ne tendez pas trop la corde ! Si vous avez en face de vous un repreneur qui vous paraît être le bon, aidez-le, facilitez-lui la tâche ! Par ailleurs, vous les cédants , vous cherchez souvent votre alter-ego. Vous perdez votre temps car vous ne le trouverez jamais ! Contentez-vous d'un repreneur qui présente suffisamment d'atouts pour faire au moins aussi bien que vous, voire mieux, mais il l'envisagera à sa façon.

Lors du 1er contact avec le cédant de mon entreprise, le courant est passé tout de suite. Lors des discussions ultérieures, il y a eu des hauts et des bas, bien sûr. Nous avons toujours réussi à trouver un terrain d'entente car nous avons pris soin de nous respecter l'un l'autre ainsi que nos points de vue. La négociation n'a pas été trop longue et nous entretenons toujours de bonnes relations dix ans après.
LP, gérant de PME

Soyez le plus transparent possible, c'est inutile de cacher certaines choses : le repreneur s'en apercevra au cours des diagnostics ou audits ou une fois la reprise effectuée, il actionnera alors contre-vous les clauses de garantie d'actif ou de passif et vous serez perdant.

Liens utiles 

Précisions sur le formalisme et sa relation avec les étapes de la négociation : Pages 25 à 27 du guide « du cédant au repreneur » Source : AFE

L'articulation entre déclarations et clauses de garantie d'actif et de passifSource : ESCP

Qu'est-ce que le crédit-vendeur ? Avantages et inconvénients Source : Fusacq.com

Pourquoi et comment rédiger une clause d'earn-out Source : Fusacq.com