Preparer votre croissance externe

Sommaire

  1. Minimisez les risques
  2. Avez-vous les moyens financiers suffisants
  3. Sur quels critères choisir votre cible ?
  4. Impacts prévisibles sur votre entreprise, votre organisation
  5. Permettez à votre entreprise de mener le projet
  6. Quelle sera la future organisation juridique ?
  7. Ayez soin de bien vous entourer

Minimisez les risques

Prévenez les risques encourus par les entités concernées, à commencer par votre entreprise.
La croissance externe est un acte de gestion qui impacte sur plusieurs entités. Si elle rate, ce sont toutes les entités concernées qui en subissent les conséquences et le paient toujours très cher.
Il n'y a donc pas de place pour l'improvisation : une fois le projet de croissance externe décidé, une vérification préalable de l'état de marche de votre entreprise et de sa capacité à porter le projet est vivement conseillée, notamment si c'est votre première opération de ce type.
L'étude et les témoignages suivants vont tous dans ce sens.

Vu sur le web

Comment faire grandir votre entreprise par la croissance externe. (Croissance Plus)

Les enjeux et intérêts de la croissance externe pour les dirigeants.
Le succès d'une opération de fusion et sa phase de préparation
La croissance externe: une opportunité à manier avec précaution

Parole d'expert

Faire en sorte que 1 + 1 > 2 lors d'un rapprochement d'entreprises (Alexis de Bertren)
Pourquoi et comment réaliser une opération de croissance externe à l'étranger (Alexandre Odin)

Bon à savoir

Service Appui aux fusions-acquisition par  Oseo-BPI

Votre CCI est là

Certaines CCI proposent aux entreprises de les accompagner à la réflexion préalable à une opération de croissance externe.

Formation

Un exemple de formation pour aider les dirigeants à mieux préparer une opération de croissance externe.
 

Avez-vous les moyens financiers suffisants ?

C'est une opération coûteuse, sachez-le.

Pour une opération de croissance externe, le coût d'acquisition réel est toujours nettement supérieur au prix apparent
Nous le verrons ci-après : une opération de croissance externe va continuer de peser sur la maison-mère pendant au moins 2 ou 3 ans après l'achat ( temps dirigeant et collaborateurs, déplacements, harmonisation des systèmes d'information, formation, …). Son cash-flow le permet-il ?
Les spécialistes sont unanimes : il est indispensable d'être en excellente santé financière pour mener à bien une opération de croissance externe.

  • Votre entreprise présente-t-elle une situation  financière favorable ?
  • Comment envisagez-vous procéder ?
  • utiliser vos liquidités pour financer la reprise ?
  • emprunter auprès des banques ?
  • faire entrer de nouveaux actionnaires dans votre capital pour pouvoir financer votre croissance ?
  • Avez-vous interrogé vos partenaires financiers habituels ?  Avez-vous leur aval de principe ?
  • Avez-vous identifié de nouveaux partenaires susceptibles d'intervenir en complémentarité ?

Ce n'est pas la peine d'aller plus loin si l'aspect financier n'est pas sécurisé.

Trucs et astuces de la CCI

Informez vos partenaires financiers de votre projet suffisamment en amont.

Sur quels critères choisir votre cible ?

Leur choix aura peut être déjà un impact sur votre structure actuelle. Soyez bien au clair sur la nature de la cible (activité, montant CA, marché, effectif, …) qui doit s'inscrire dans votre stratégie de développement. Avez-vous pensé que certains des critères de recherche peuvent impacter sur votre structure ou votre organisation actuelle.

Son activité, son marché.

Son activité :
Cette activité est -elle la même que la vôtre?Complémentaire à la vôtre ?
Totalement différente de la vôtre ?
Dans ce cas, connaissez-vous bien ce secteur d'activité ?  
Vos cadres ou votre personnel pourront-ils aisément échanger avec le personnel de l'autre structure ? Sont-ils sur des problématiques quotidiennes comparables ?

Son marché :
Est-il le même que le vôtre ?
Est-il complémentaire au vôtre? avec ou sans spécificité particulière ?
Est-il totalement différent ? (exemple : marchés publics).
Souhaitez-vous qu'il puisse y avoir synergie entre vos services commerciaux ? Fusion de celui de la cible avec le vôtre ?

Pour chacun des thèmes, il est utile de vous interroger sur les impacts prévisibles de vos critères sur votre entreprise actuelle.

Trucs et astuces de la CCI

Là encore : le diagnostic stratégique ! Si vous n'avez pas effectué ce prélable, il est encore temps. Faites-le !

Restez sur votre savoir-faire ou sur un marché connu, notamment pour la première acquisition.
 

Ils témoignent

O. B., fabricant de meubles : J'ai racheté trois entreprises, un concurrent et deux fabricants de meubles complémentaires aux miens. A chaque fois, j'ai bien fait attention à ce que les produits de l'entreprise concernent la même cible de clients que les miens. De cette façon, j'ai pu proposer à mes clients revendeurs une gamme plus complète de produits sans augmenter ma force de vente !

Sa taille

Pour définir la taille d'une entreprise, on se réfère soit au chiffre d'affaires soit à son effectif. C'est ce dernier dont nous parlons ici.

Une entreprise avec un petit effectif, si elle est située à distance, nécessitera un pilotage plus serré voire des déplacements fréquents sauf si elle a un responsable sur lequel vous pourrez avoir confiance.
Une entreprise avec un minimum de structuration sera plus facile à piloter à distance.

Avez-vous pensé aux effets de seuil ?
Selon le montage juridico-financier choisi, vous pourrez après le rachat, appartenir à ce qui s'appelle une unité économique et sociale  (UES) ; pour chacune des entités, l'administration considèrera l'effectif de l'ensemble des entités concernées et vous serez susceptible de franchir un des seuils qui entrainent des conséquences diverses (représentation du personnel, fiscalité, télédéclaration, TPE/PME, PME/GE , …).

Vu sur le web

Définition de l'UES

Localisation géographique

L'éloignement géographique entre les différentes entités peut avoir son importance.
Même si la dématérialisation de l'information et de la communication facilitent bien des choses au quotidien, rien ne remplace un minimum de présence physique et de contact direct quand il s'agit de gérer des affaires et des hommes.
Avez-vous bien mesuré l'impact de l'éloignement de votre cible, sur votre organisation, sur la nécessité de déplacements ?

Trucs et astuces de la CCI

Au moins les premières années, prévoyez des déplacements fréquents de vous même ou de vos équipes entre les deux entités.

Ils témoignent

S. B., gérant d'une SSII : J'ai racheté il y a huit ans mon principal concurrent qui avait un effectif deux fois plus élevé que le mien à l'époque. Pour différentes raisons, j'ai décidé de maintenir cette entreprise au même endroit, à 700 km de la mienne. J'avais prévu d' y être très présent pendant les 6 premiers mois. En fait, j'ai dû y aller deux jours par semaine pendant les 3 premières années. Je ne regrette pas de l'avoir fait mais ça a été dur et m'a coûté cher !

Impacts prévisibles sur votre entreprise, votre organisation

Outre les critères de la cible, le rachat d'une autre entreprise aura des conséquences sur l'organisation de votre entreprise.

Associez à l'opération vos proches collaborateurs le plus tôt possible

En effet, ils seront mis à contribution tôt ou tard, ce qui demandera un effort supplémentaire de leur part non seulement durant la recherche de la cible, les audits, la négociation mais aussi durant les 2 ou 3 années qui vont suivre.
Dans ce cas, le fait d'associer le plus tôt possible un cercle restreint de ces collaborateurs (équipe pluridisciplinaire de préférence), pourra faciliter le déroulement de la suite des opérations, aussi bien pour eux que pour vous.

Par ailleurs, prévoyez-vous un de demander à l'un d'eux de glisser vers l'entreprise-cible ? Si oui, lequel ? Est-il au courant ? Comment envisagez-vous son remplacement ?

Trucs et astuces de la CCI

  • Pensez à exiger d'eux une totale confidentialité à l'interne comme à l'externe dans un premier temps.
  • Ce peut être l'opportunité de revoir l'organisation de votre entreprise. Anticipez: car cela nécessitera probablement de faire évoluer des salariés et de les former.

Temps à consacrer à cette opération (avant, pendant et APRES)

Ne le sous-estimez pas.
Lorsqu'une opportunité se présente, vous devez pouvoir réagir vite. Jusqu'à la mise sur les rails de la cible, c'est à dire deux à trois ans après le rachat, l'opération peut mobiliser jusqu'à 30% du temps du dirigeant.

Trucs et astuces de la CCI

N'oubliez pas non plus que certains de vos collaborateurs devront s'impliquer très fortement sur le projet, entraînant pour eux un surcroit de travail. Avez-vous envisagé un moyen d'alléger leur tâche et/ou de les gratifier ?

Ils témoignent

M. D., industriel : Ces dix dernières années, j'ai fait quatre opérations de croissance externe. Je me suis rendu compte que bien que je mobilise fortement cinq de mes cadres pour ces opérations, j'y ai moi-même consacré au total plus de 50% de mon temps !

Communication vers vos salariés

La communication interne sur le rachat d'une entreprise est à manier avec beaucoup de précaution. En effet, l'annonce d'une opération de croissance externe fait souvent peur aux salariés de la maison-mère (crainte de licenciements, de mutation géographique, de mutation professionnelle, ….).  
Vous devez rester maître de la communication vers vos salariés (à quel moment leur en parler? quel degré d'information donner ?...).
Pratique la plus répandue :  il est dans l'intérêt de chacune des deux entités que la confidentialité sur le projet et les négociations soit maintenue le plus longtemps possible, idéalement jusqu'à la signature de l'acte de rachat.
Les avis divergent à ce sujet et une fois encore, il n'y a pas LA BONNE METHODE. Faites preuve de pragmatisme et de bon sens !

Trucs et astuces de la CCI

Très important : c'est de vous et pas de l'extérieur que vos salariés devront apprendre l'information.
Sachez aussi capter leurs inquiétudes et les rassurer.

Les systèmes d'information

Comment seront gérés les flux d'information entre les unités ?
Il est indispensable d'avoir rapidement une circulation satisfaisante des informations entre les différentes unités.
C'est aussi bien une question d'équipements informatiques que de nouvelle organisation et de mode d'intégration de la cible.
Il peut être très pertinent d'associer votre responsable de l'informatique et/ou des systèmes d'information le plus tôt possible dans la réflexion sur le projet.

Vu sur le web

Croissance externe et système d'information

Ils témoignent

O. B., fabricant de meubles : Lors de ma première opération de croissance externe, du fait que nous avions des entités juridiquement distinctes, nous n'avons rien changé à nos systèmes d'information respectifs. Source de difficultés par moments. Lorsque j'ai racheté une 2ème entreprise, j'ai décidé de tout mettre à plat et d'harmoniser nos outils comptables et nos systèmes d'information. Je ne l'avais pas anticipé. Quel chantier ! Nous avons été perturbés pendant plusieurs mois et je ne vous parle pas du coût ! Maintenant, je ne regrette pas de l'avoir fait, bien au contraire. Je regrette simplement de ne pas avoir commencé plus tôt, ce qui aurait été moins douloureux.

Permettez à votre entreprise de mener le projet

Quels aménagements ou modifications devez-vous effectuer sur l'organisation et la structure juridique de votre entreprise pour lui permettre de porter le projet ?

Votre entreprise sera plus à même de porter le projet si son organisation et sa structure juridique auront été vérifiées voire adaptées.

Organisation :
Les rubriques précédentes posent clairement le cadre. C'est à vous de bien prendre en compte ces impacts possibles de l'opération de croissance externe sur votre entreprise et d'évaluer si votre organisation actuelle peut vous permettre de porter le projet ou bien si des ajustements sont à prévoir. Auquel cas, mieux vaut y procéder avant de vous lancer, si vous en avez le temps. Une fois le rachat effectué, vous aurez d'autres ajustements à faire, cela fera beaucoup. Etalez dans le temps et anticipez ce que vous pouvez !

Structure juridique et capitalistique:  
Votre structure juridique et capitalistique actuelle est-elle la plus adaptée pour porter votre projet ?
Est-il nécessaire de créer une holding ?  Avez-vous envisagé les conséquences patrimoniales, financières et fiscales ?

 

Quelle sera la future organisation juridique ?

Absorber la cible ou faire cohabiter les deux entreprises ?

La réponse à cette question est complexe mais cruciale pour la préparation du rachat, la façon dont vous allez l'organiser et le développement ultérieur des entreprises.

  • Absorption de l'entreprise achetée ?
  • Vous gardez deux entités distinctes ? rattachées ou pas à la même holding ?

Ce sujet a des incidences économiques, fiscales, organisationnelles, … : entourez-vous de conseils (experts-comptables, conseils en stratégie, fiscalistes, avocats, …) pour vous aider à y répondre.

Trucs et astuces de la CCI

Ce n'est pas toujours facile de répondre à cette question sans connaître la cible.
Néanmoins, anticipez la réflexion avec vos conseils afin de déterminer plus facilement la solution optimale le moment venu.

Ayez soin de bien vous entourer

Entourez-vous des compétences extérieures appropriées.

Conseil en stratégie, expert-comptable, avocat, banquiers, commissaire aux comptes, ... : mettez-les à contribution. Leur expertise vous sera précieuse : le retour sur investissement de leurs prestations sera rapide.

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