Négocier efficacement

Comment optimiser le face-à-face cédant/repreneur ?

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Sur quoi va porter la négociation ?

 

Elle peut porter sur tout !

 

Les modalités de la vente et de l'après-vente

C'est ce à quoi on pense en premier : le prix de vente mais aussi les modalités de paiement (un crédit-vendeur est-il envisageable ?). Les négociations peuvent également concerner les dédommagements possibles (garantie d'actif et de passif), le processus de transmission pendant l'année en cours, le rachat des comptes-courants d'associés, les modalités d'évaluation des stocks au jour de la reprise, le niveau de trésorerie, les conditions du maintien de membres de la famille du cédant, les modalités de votre accompagnement par le vendeur ainsi que les clauses suspensives, les clauses résolutoires...

 

Les ajustements que doit faire le cédant avant la cession ou certaines demandes des repreneurs

Ce sont toutes les choses relevées au cours des diagnostics et qui ont donné lieu à un accord entre le cédant et vous-même. Par exemple, la mise en conformité par rapport à telle réglementation, la résolution de tel problème identifié lors des diagnostics, la liquidation de stocks inutiles, les modalités de départ de certains collaborateurs...

 

Les conséquences de la gestion du cédant

Vous ne devez pas subir après le rachat de l'entreprise de conséquences négatives d'actes de gestion du cédant avant la vente de l'entreprise. Ces points seront formalisés dans les garanties d'actif et de passif.

 

 

Trucs et astuces de la CCi

  • Un point important à ne pas oublier : comment affecter le résultat de l'exercice en cours ?
  • Soyez bien clair sur les éléments chiffrés : vous devez avoir réfléchi aux seuils en dessous ou au-dessus desquels vous ne souhaitez pas aller. Ceci concerne non seulement le prix d'achat mais aussi des éléments relatifs aux stocks, au niveau de la trésorerie...

Soyez zen !

Ne brusquez pas le cédant. Tant que l'acte de vente n'est pas signé, c'est lui qui a la main. A tout moment, il peut décider de faire marche arrière, y compris le jour des la signature de l'acte. Cela s'est vu !


Vous n'avez pas les mêmes objectifs, mais vous devez trouver un terrain d'entente. Mettez tous les atouts de votre côté !

Vu sur le web

La relation cédant-repreneur dans les petites entreprises (Alain Tourdjman, Directeur des Etudes économiques et de la Prospective du groupe BPCE) :

 

 

 

Contenus mis à jour le 28-04-2015

 

 

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