Négocier efficacement

Comment optimiser le face-à-face cédant/repreneur ?

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Bien s'entourer

 

Si la négociation commence dans les faits dès la première poignée de main, la phase finale de la négociation, celle où tout est passé au crible par les deux parties en vue d'arriver à un prix de cession acceptable par les deux parties, est une étape cruciale et très délicate. Entourez-vous de conseils !

 

Vous avez besoin d'un spécialiste du droit des affaires qui a l'expérience des négociations et suffisamment de recul sur l'entreprise et le projet pour discuter avec le conseil de l'autre partie. Il arrive que le cédant et le repreneur aient le même conseil. N'oubliez pas que les intérêts des deux parties sont différents : mieux vaut qu'elles aient chacune leur propre conseil.


Votre conseil connait encore moins l'entreprise que vous. Détaillez-lui les points que vous voulez voir abordés. Pour ce faire, tirez profit des résultats des diagnostics et audits et soyez bien au clair avec votre projet.

 

 

Ils témoignent

A.B., gérant d'une société de traitement de surface. Lorsque j'ai négocié la reprise de ma société, le cédant a proposé de prendre à sa charge les frais des différents conseils (qui étaient les siens par conséquent). J'en ai été très satisfait à l'époque. Je n'ai pas voulu croire le conseiller de la CCI qui s'en étonnait et me conseillait, compte tenu du secteur d'activité, d'au moins vérifier par mes soins le respect de la réglementation environnementale. Il m'a même présenté à une conseillère en environnement. Je n'ai pas donné suite. Six mois après la reprise, j'ai eu un contrôle de la DREAL. Mes installations n'étaient pas conformes et je n'avais pas les moyens de réaliser les investissements. Un avocat m'a dit qu'avec mon contrat de vente, il était inutile que j'intente un recours contre le cédant. Je me suis souvenu des paroles du conseiller de la CCI : il avait raison !

Trucs et astuces de la CCI

L'idéal est de vous répartir les rôles avec votre conseil : confiez-lui les points les plus délicats.

Vu sur le web

AFE : préparer la négociation

Parole d'expert

Recommandations au repreneur pour réussir une négociation (Jean-Luc Scemama)

 

Contenus mis à jour le 28-04-2015

 

 

Sur quoi va porter la négociation ?

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