L'étude de marché

Analyser et comprendre les besoins des consommateurs

L'étude de marché doit permettre de justifier le business model et le prévisionnel financier. C'est également un élément important dans la détermination du positionnement de l'entreprise.

Le marché global

Même si le plus important pour vous est de maîtriser le marché que vous allez directement « attaquer », vous devez bien connaitre le marché sur lequel activité va se postionner.

Cela va vous permettre de comprendre quelles sont les tendances et évolutions des comportements d’achat, les contraintes réglementaires et les acteurs en place (vos concurrents). 

Le marché global est important pour vos financeurs. Si par exemple les tendances de votre marché sont à la décroissance, vous saurez que vous devrez expliquer à vos financeurs pourquoi votre projet réussira là où les autres échouent. 

Les éléments du marché global :

• Evolution et perspectives de marché
• Chiffres clés (nombre d’entreprises, dynamisme du marché en termes de création d’entreprises de ce secteur, chiffre d’affaires du secteur, superficie moyenne du local dans le cas de commerce investissement moyen à prévoir…)
• Conditions d’accès au marché (diplôme, norme…)
• Profil de la clientèle
• Habitudes de consommation
• Pratiques tarifaires (fabricants, sous-traitants…)
• Postionnement des acteurs en place
• Points forts/faibles du marché, ses contraintes et opportunités (SWOT)

Votre marché 

Il s’agit d’analyser le potentiel de votre future entreprise, dans un cadre très précis : son emplacement géographique, son positionnement particulier, son produit spécifique, sa politique commerciale spécifique. C’est la partie la plus importante de votre étude de marché.

Exemple pratique

Si le globalement, le marché des loisirs créatifs est en croissance depuis plusieurs années, cela ne signifie pas que l’entreprise de loisirs créatifs que vous allez créer va suivre la même tendance. Et inversement sur un marché dit « peu porteur ». Tout dépend de la façon de construire votre projet, son positionnement, sa stratégie, l’emplacement de la boutique le cas échéant.

Quelle est votre clientèle ?

Maîtrisez vos clients et leurs comportements est l'une des clés de la réussite. Savoir combien de personnes / entreprises pourraient acheter votre produit / service est la clé de la rentabilité ! N'oubliez pas, le chiffre d'affaires = nombre de clients X prix de vente !

• Quel est le profil des clients que vous visez ? Existe-t-il dans la zone de chalandise visée (pour des activités BtoC) ?
• Quels sont leurs besoins d’aujourd'hui et de demain ?
• Quels sont leurs motivations et leurs freins d’achat sur le produit / service que vous vendez (ou sur un produit / service similaire) ?
• Quels sont leurs comportements d’achat ?
• Quels sont leurs critères d'achat ?
• Quelles sont leurs habitudes d’achat ?
• Combien de prospects pouvez-vous espérer ?
• A quel prix achètent-t-ils ?

En savoir plus sur l'analyse de votre (future) clientèle

 Quel est votre environnement?

• Quelle est votre zone de chalandise ?
• Où devez-vous implanter votre boutique pour que votre cible s’y rende ?
• Quelle réglementation respecter ?
• Mon activité dépend-t-elle d'un environnement
  
  • politique particulier et d'aides particulières (les aides pour les services à la personne par exemple) ?
  • économique particulier (le low-cost en temps de crise) ? Comment cet environnement évolue-t-il ?
  • social particulier (accessoires pour "gothiques" par exemple) ? Comment cet environnement évolue-t-il sur le territoire que vous ciblez ?
  • culturel particulier (les écologistes par exemple) ? Comment cet environnement évolue-t-il sur le territoire que vous ciblez ?
  • technologique particulier ? Comment cet environnement évolue-t-il ?

Quels sont vos concurrents directs et indirects?

• Qui sont-ils ?
• Quels produits et services proposent-ils ? Quels sont leurs atouts et leurs défauts ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
• Combien vendent vos concurrents ?
• En quoi votre produit se distingue-t-il de la concurrence pour répondre aux besoins de votre clientèle ?
• Quels est la renommé de vos concurrents ?
• Où sont-ils implantés ?
• Quelles est leur stratégie de communication ?

En savoir plus sur l'analyse de la concurrence

Qui sont vos fournisseurs? 

• Quels produits et services proposent-ils ? A quel prix ?
• Où sont-ils implantés ?

Quel est votre produit, votre service?

Le plus beau des produit / service n'a aucun intérêt si personne n'en a besoin ! Le besoin rendu par votre produit / service sera la base de votre argumentaire de vente.

• Sa description : maintenant que vous avez une information claire et précise sur vos clients, vous pouvez décrire avec précision votre produit / service. Il se peut que, grâce à l’étude de marché, votre idée de produit / service initial ait évoluée.
• Son analyse : une fois que vous avez un produit / service précis, vous pouvez également écrire le SWOT de votre produit / faiblesses : ses forces, ses faiblesses, les contraintes et opportunités sur ce produit / service. 

Quel est le process de fabrication du produit / réalisation du service?

Une fois que votre produit / service est décrit clairement, vous pouvez décrire comment vous allez le fabriquer / mettre en œuvre.

Quelle est votre politique commerciale et votre stratégie de communication?

Les informations recueillies lors de l’étude de marché vous permettent de savoir comment les clients achèteront votre produit / service. Ces informations combinées avec le positionnement de votre produit / service vous permettent de définir votre politique commerciale et votre stratégie de communication.

Cela vous indiquera les ressources dont vous avez besoin pour faire connaître et vendre votre produit / service

En savoir plus sur la politique commerciale et de communication 

Quelle est votre approche tarifaire? 

Deuxème paramètre du chiffre d'affaires, autant ne pas se tromper.

Les informations recueillies lors de l’étude de marché vous permettent d’avoir une première approche de tarifs qui tiendra compte des prix pratiqués par la concurrence et du prix psychologique des clients. Cette approche sera affinée grâce aux calculs financiers. 

En savoir plus sur le calcul du prix de vente 

Mise à jour : 5 août 2011