Rechercher un repreneur

Procéder avec méthode ou aller à la pêche à la ligne ?

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Avant de vous lancer

L'accord des actionnaires : un préalable pour les sociétés

Etes-vous sûr que tous les actionnaires sont d'accord pour vendre ?
Il est nécessaire de vous en assurer et de faire consigner par écrit leur accord et les conditions dans lesquelles ils vous confient la mission de négocier la vente de leurs parts sociales. Votre avocat ou votre notaire vous conseilleront sur la façon dont procéder et le formalisme.
Si vous aviez interrogé vos actionnaires quelques mois ou quelques années auparavant, assurez-vous qu'ils n'ont pas changé d'avis.
Dans le cas où certains actionnaires minoritaires refusent de vendre leurs parts, cela aura l'avantage de diminuer la somme que devra payer le repreneur dans un premier temps ; par contre il fera attention à ce que ces actionnaires soient « dormants » et n'interfèrent pas dans sa gestion.

 

Quel type de repreneur rechercher ?

La première question à vous poser est : « Mon entreprise peut-elle être reprise par un repreneur particulier ? par une entreprise ? par les deux ? ». En effet, certaines entreprises ne peuvent quasiment être reprises que par une autre entreprise (par exemple une TPE qui est sollicitée par la grande distribution et qui doit se doter des moyens d'une croissance rapide mais risquée). Si ce n'est pas le cas, il vous faudra trouver l'homme ou la femme idéal pour assurer la pérennité de votre entreprise. Devra-t-il (elle) être la copie conforme du cédant ? C'est ce que pensent souvent à tort beaucoup d'entre eux.
Une activité sans spécificité marquée pourra être reprise par des profils variés, l'important étant que le repreneur soit à même de gérer ou de se doter rapidement de compétences minimum.
Une entreprise avec une activité ou un savoir-faire spécifiques ne concernera que des repreneurs ayant les compétences ou l'expérience requises sauf si le cédant a pris soin d'organiser et structurer l'entreprise de façon à ce que la dite-spécificité ne soit plus un critère exclusif.
Le repreneur arrivera avec son passé, son expérience, sa personnalité, façon d'appréhender les choses ; il sera de toute façon différent de vous et apportera un souffle nouveau.
Les diagnostics que vous avez faits et les préparations éventuelles que vous avez mises en œuvre en vue de la cession, vont vous aider à définir certaines caractéristiques ou compétences réellement incontournables que devrait avoir le repreneur idéal (savoir-faire, connaissance du marché, qualités indispensables pour entretenir la relation avec vos clients et votre personnel, …. ) et qui vous permettront de mieux cibler votre recherche.

 

Que faut-il préparer ?

Tout dépend du contexte et du type d'entreprise.
Pour la cession d'un fonds de commerce, il n'y a pas ou peu d'informations ultra confidentielles. Dès le 1er ou 2ème contact vous pouvez donnez au repreneur pratiquement tout ce dont il a besoin. Vous pouvez aussi avoir préparé un dossier de présentation de l'entreprise.
Pour une entreprise industrielle susceptible d'être reprise par un concurrent (ou par un « sous-marin » de celui-ci), vous ne donnez aucun document interne dans un premier temps. Après la signature de l'accord de confidentialité et de la lettre d'intention, vous pourrez transmettre les documents dont vous serez convenus avec vos conseils (pas de liste de clients, pas d'information technique confidentielle, …). Les informations les plus confidentielles ne sont souvent données qu'après le rachat !
La plupart du temps, vous allez vous situer en position intermédiaire entre ces deux cas de figure. Vos conseils vous indiqueront la démarche la plus appropriée.

 

Comment gérer la confidentialité ?

Trouvez le juste milieu entre communication et préservation d'un minimum de confidentialité.
Trouver un repreneur va nécessiter de communiquer sur votre volonté de cession. Or, en dehors des grandes agglomérations, l'information circule vite : un minimum de confidentialité est de rigueur pour ne pas effrayer les salariés et les clients, ni exciter les concurrents. Il va donc vous falloir procéder par étapes et vous dévoiler progressivement.

  • 1ère étape : communication "douce" vers un cercle restreint choisi.
  • 2ème étape : communication plus structurée avec une diffusion plus large.

Il convient de nuancer cette approche en fonction de votre âge. En effet, lorsque vous aurez atteint une certaine limite d'âge, votre environnement professionnel (clients, salariés, banquiers, ...) attendra que vous trouviez un repreneur, voire s'impatientera. Dans ce cas, rassurez plutôt tout ce petit monde et "jouez" à découvert!
 

Témoignage
Lorsque j'ai pensé à la vente ma société, je ne voulais en parler à personne, pas même à mon expert-comptable. Jusqu'au jour où j'ai assisté à une réunion sur la cession à la CCI : on m'y a expliqué le processus de cession. Je pensais que c'était plus simple. J'ai pris rendez-vous avec le conseiller de la CCI : il m'a aidé à aborder la phase de préparation avec un diagnostic d'ensemble et, une fois la cession préparée avec mes conseils, il m'a proposé différents moyens d'approcher un repreneur avec une communication discrète.
X., L. ancien gérant de PME

Vos salariés et la confidentialité sur la cession :
Pensez au moment et à la façon dont vous allez informer vos salariés. S'ils apprennent par l'extérieur que vous cherchez un repreneur, cela peut avoir des conséquences très dommageables... Sachez les rassurer s'ils vous interrogent : vous recherchez une solution de pérennité pour leurs emplois...