Avec le repreneur : négocier et vendre

La négociation qui commence en fait dès le premier contact entre le cédant et le repreneur, est un processus progressif qui ressemble parfois à un chemin sinueux balisé par les étapes incontournables liées à un processus juridique très précis.

Mots-clés :

La reprise

La négociation

Pour le cédant, la négociation consiste en la fixation du prix de vente mais aussi des conditions de cession qui peuvent être tout aussi importantes dans le contrat final.
C'est une étape délicate parce que les intérêts des deux parties en présence peuvent être opposés. Ce sera un test pour mesurer la nature des liens entre le cédant et le repreneur. Une négociation de cession ne s'improvise pas. Vous avez beau savoir négocier avec vos clients et vos fournisseurs, vendre votre entreprise relève d'une autre approche. Cette négociation, vous ne la conclurez qu'une seule fois : vous n'avez pas le droit à l'erreur !


Il y a d'abord un formalisme juridique qu'il va falloir suivre avec le bon timing ; ensuite à certains moments, il faudra savoir laisser la main à votre conseil surtout si vous avez en face de vous l'avocat du repreneur.  Là encore, il n'y a pas de place à l'amateurisme. Entourez-vous de conseils compétents et associez les le plus tôt possible à votre démarche (ce qui ne veut pas dire qu'ils seront là chaque fois que vous rencontrerez le repreneur).
 

Toute cession relève du cas par cas. Les clients ne s'imaginent pas les complications qu'ils induisent parce qu'ils nous saisissent trop tard. Je ne compte plus le nombre de dossiers pour lesquels je ne suis pas arrivé à défendre au mieux les droits de mes clients, tout simplement car ils avaient utilisé des documents-type pour établir l'accord de confidentialité et la lettre d'intention. De ce fait ils y ont omis des éléments relatifs à leur propre situation et fort utiles pour la suite de la négociation.

Nos clients croient bien faire en nous sollicitant à la fin de la négociation pour écrire le protocole d'accord. C'est dommage car nous mettons toujours le doigt sur des points qui n'ont pas été abordés et qui impactent sur ce qui a été déjà négocié et de fil en aiguille, il faut parfois reprendre la négociation à zéro. La relation cédant-repreneur en prend un coup ! Un conseil aux cédants : contactez votre avocat le plus tôt possible. Il vous conseillera et accompagnera au long de votre négociation, sans forcément être systématiquement présent.
Maître A. H., avocat

Les étapes et le formalisme de la négociation

Avancez progressivement en respectant le formalisme approprié :

  1. L'engagement de confidentialité :
    C'est l'engagement écrit du repreneur de ne pas divulguer les informations que vous allez lui dévoiler ni en faire un mauvais usage.
  2. La lettre d'intention :
    C'est l'officialisation du fait que votre entreprise intéresse le repreneur et qu'il souhaite en mener une analyse plus approfondie. Cette lettre, non seulement reprend l'engagement de confidentialité mais peut préciser un délai d'étude, une fourchette de valorisation, les documents auxquels vous laissez accès au repreneur, etc.
  3. Le protocole d'accord ou compromis de vente :
    Il reprend tous les éléments de la négociation (prix, earn-out, clauses de garantie, accompagnement…). Il va inclure également les clauses de garantie d'actif et de passif. Ces dernières permettront le cas échéant au repreneur de se retourner contre vous au cas où un événement préjudiciable pour lui et imputable à votre gestion se produirait après la vente. Les clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être assorties d'une garantie de la garantie visant à garantir au repreneur que le cédant respectera ses obligations. 
  4. L'acte de vente ou de cession.
    C'est l'acte final qui est rédigé par vos conseils ; il reprend notamment toutes les clauses de réserve ou de garantie figurant dans le protocole d'accord.

Le respect de ces procédures est impératif. Vous trouverez plus de précisions sur le formalisme et sa relation avec les étapes de la négociation : pages 25 à 27 du guide AFE « du cédant au repreneur ».

 

 

Garantie d'actif et de passif : les points clé à surveiller - Business TV

 

Négociation et Financement

 Le cédant ne sera pas dégagé financièrement de son entreprise sitôt la vente conclue. Tout d'abord certaines clauses de garantie d'actif et de passif peuvent être actionnées par le repreneur durant une durée convenue, obligeant le cédant à contre-partie financière. Enfin, le mode de financement négocié peut impacter le cédant, notamment en cas de clause d'earn-out ou de recours au crédit-vendeur.

 

 

Le crédit-vendeur

C'est le cédant qui va proposer de faire un prêt personnel au repreneur pour une partie du prix de la reprise. C'est surtout utilisé dans les cas de reprise par un héritier ou pour les petites entreprises reprises par un salarié.

 

Evitez le crédit-vendeur sauf dans les cas de reprise par des personnes que vous connaissez et dont vous vous portez ainsi garant (membres de la famille ou salariés).

 

La clause d'earn-out

L'earn-out est une clause qui permet d'indexer une partie du prix de la transaction sur les résultats futurs de la société achetée.
Deux modalités sont alors envisageables :

  • soit l'acheteur prend le contrôle de la totalité du capital de la cible sur la base d'un prix plancher, qui ne pourra être revu qu'à la hausse,
  • soit-il n'achète qu'une quote-part du capital à un certain prix et achètera le solde ultérieurement sur la base des résultats futurs de l'entreprise.

Plus de détails sur fusacq.com

 

 

Du professionnalisme dans les formalités : ne faites pas de fausses économies en utilisant des documents-types : les enjeux sont trop importants pour laisser place à l'amateurisme.

 

A partir du moment où l'affaire semble devoir se concrétiser, laissez votre conseil juridique mener la négociation en lui ayant donné suffisamment d'arguments ( notamment ceux issus des diagnostics).


N'oubliez pas de négocier les clauses d'accompagnement du repreneur et ce qui concerne les membres de votre famille qui travaillent dans l'entreprise.

 

 

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  • LIENS UTILES

    Précisions sur le formalisme et sa relation avec les étapes de la négociation : Pages 25 à 27 du guide « du cédant au repreneur » Source : AFE

    L'articulation entre déclarations et clauses de garantie d'actif et de passif Source : ESCP

    Qu'est-ce que le crédit-vendeur ? Avantages et inconvénients Source : Fusacq.com

    Pourquoi et comment rédiger une clause d'earn-out Source : Fusacq.com